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Sistemas de contratação e remuneração de advogados externos: vantagens e desvantagens

Marco Antonio P. Gonçalves


O present post é um relato do autor sobre o evento "Serviços Jurídicos: Gerenciamento e Marketing para Escritórios e Departamentos Jurídicos", promovido pelo Consultor Jurídico no dia 27 de abril de 2007, em São Paulo.

 

Luís Carlos Galvão, Diretor Jurídico do Grupo Unilever, foi responsável pela segunda palestra do evento, uma apresentação bastante dinâmica. Foram inúmeras dicas práticas, algumas bem relevantes para o dia-a-dia de advogados que atendem empresas. Luís Galvão abriu sua palestra falando sobre seleção de advogados externos e contratação de honorários. Seguem os principais destaques:

  • O serviço jurídico é função intelectual, de confiança, que não deve ser confundido ou tratado como prestação de um serviço qualquer;
  • Aquele a quem cabe a escolha de advogados deve ter “carta branca” total ou ser substituído por outra pessoa, que seja da confiança do contratante ou do dono do serviço [para escolher os advogados externos];
  • A escolha de advogados externos deve ser realizada, primordialmente em função da especialidade e/ou do seu histórico de êxitos e/ou em função da localização geográfica onde atuam, levando-se em conta a proximidade do local do feito ou onde o serviço terá que ser desempenhado;
  • O nível e outras características dos honorários pleiteados pelo advogado devem ser considerados como fator excludente apenas quando julgados exorbitantes.

A questão do preço foi considerada relevante, mas Galvão afirmou que está longe de ser o fator mais importante na contratação, opinião totalmente alinhada com a de gerentes/diretórios jurídicos de empresas nos EUA e na Europa. Deve-se buscar o melhor possível com um preço compatível, mas não exorbitante. E cabe exatamente ao gerente jurídico, com "carta branca", definir o que é exorbitante.

Sobre relatórios, ele comentou:

O tempo de preparação de relatórios para acompanhamento de casos não deve ser cobrado, salvo quando se tratar de relatórios anuais destinados a empresas de auditoria.

Esse trecho me lembrou das extranets, que muitos escritórios já possuem e que servem, idealmente, para que os clientes acompanhem seus casos. Usei o termo idealmente, pois as extranets de escritórios se resumem, basicamente, a sistemas de acompanhamento processual. São sistemas que disponibilizam informações cruas, muitas vezes em "juridiquês", para os clientes que acabam por não usá-las e continuam ligando e mandando e-mails.

Independente do cliente ter um, cem, mil ou mais casos, fato é que o cliente não tem tempo a perder. Logo, seria interessante que esses sistemas oferecessem a informação de forma "mastigada" para os mais leigos e, no caso de clientes corporativos, melhor traduzida em negócios. Para tanto, é preciso que, a cada novidade (importante) sobre um caso, alguém insira algum tipo de comentário que ajude o cliente a entender melhor o andamento do caso. O advogado que está do outro lado, no cliente, é mais do que um advogado, é um executivo de negócios e, portanto, não tem tempo a perder. Ele espera que o seu advogado externo dialogue com ele em sua linguagem de negócios e não em juridiquês. A

Continuando sua apresentação, Luís Galvão falou sobre parceria:

  • Na seleção/contratação de advogados externos há que se dar preferência a aqueles que apresentem histórico de serviços prestados com qualidade e fixação equilibrada de honorários;
  • Com advogados mais utilizados deve-se buscar a negociação de benefícios extras para a contratante, tais como a apresentação de seminários e outros eventos.

Galvão comentou que ele sempre pede palestras para os advogados dos grandes escritórios que o atendem. Essa é, sem dúvida, uma ótima idéia. Indo além, os escritórios deveriam se antecipar e oferecer esse tipo de conteúdo para seus grandes clientes. A promoção de palestras para o cliente, dentro de suas próprias instalações, é uma excelente maneira de estreitar o relacionamento, conhecer melhor a equipe do cliente e, quem sabe, debater eventuais novos desafios enfrentados pelo cliente. Afinal, reunião não é a única forma de interagir pessoalmente com o cliente!

Em seguida, falou sobre formas tradicionais e modernas de cálculo de honorários, dentre as quais a muito discutida cobrança por hora, sem limite. Por outro lado, falou também da cobrança por hora dentro de limites previamente acordados, com eventuais extensões discutidas posteriormente. Comentou que todo o tributário da Unilever é feito internamento, assim como a parte de propriedade industrial (marcas). A Unilever fez um levantamento global sobre custos com propriedade industrial e o Brasil foi um dos poucos países onde o custo foi considerado elevado e, portanto, um trabalho que compensa ser realizado internamente.

Sobre controle de advogados externos, Galvão comentou:

  • Os advogados externos não poderão, sem autorização da contratante, dar entrevistas ou informações a órgãos de imprensa sobre casos da contratada que estiverem a seu cargo;
  • Há que se pactuar e fazer cumprir cobrança de honorários dentro do mês ou outro prazo, vedando-se cobranças posteriores.

O primeiro item é regra básica. Se procurado pela imprensa, a menos que exista alguma ordem prévia do cliente, deve-se contactá-lo para saber se é interessante debater tal caso na imprensa ou não. Somente se o cliente autorizar é que o advogado externo pode conversar com a imprensa. No geral, é preciso entender que existem clientes que gostam de aparecer mais na imprensa do que outros. Depende do cliente, do caso, do momento e de outros fatores.

Sobre o segundo item, Luís Galvão disse que não entende como os grandes escritórios, que tanto gostam de dinheiro, conseguem ser tão ineficientes na cobrança. Esse é um problema recorrente, e dos graves, pois afeta a organização e o controle do cliente que, ao contrário da maioria dos escritórios, trabalha com uma ferramenta administrativa chamada orçamento. Se o escritório não colabora, cobrando dentro do período acordado com o cliente, fica realmente difícil administrar o orçamento.

Por fim, e em tom bíblico, Galvão elencou os dez mandamentos para advogados internos e externos:

1. Cuidarás das verbas da empresa como se tuas fossem.
2. Exigirás prestação e contas.
3. Exigirás ação e eficiência nos processos, como se cada caso fosse teu.
4. Exigirás ganhos de escala.
5. Negociarás reduções de honorários em função do volume de tarefas.
6. Não aceitarás e nem concederás qualquer benefício que possa ser interpretado como suborno.
7. Não contratarás sem instrumento escrito.
8. Não contratarás sem orçamento prévio.
9. Exigirás ser tratado sempre como um cliente.
10. Farás respeitar o Código de princípios de Negócios da contratante, se houver.

Perguntado sobre como novos escritórios podem se apresentar para trabalhar com a Unilever, Galvão comentou a atual concorrência violenta pela qual passam os escritórios no atual mundo globalizado. Relembrou como antigamente a situação era diferente, e existiam mais clientes do que advogados, situação que se inverteu e, como resultado, deu maior poder de escolha ao cliente.

Para se destacar em meio à concorrência, Galvão recomendou aos advogados basicamente que vejam e sejam vistos. Para tanto, devem participar de eventos, escrever artigos, realizar palestras, enfim, realizar muito networking em todas as oportunidades possíveis. Sem isso, o mercado não terá como saber que eles existem.

Sobre o post

Post originalmente publicado no blog marketingLEGAL em 28/04/2007.

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