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Participação em câmaras de comércio

Marco Antonio P. Gonçalves


Uma atividade muito comum na advocacia é a participação em câmaras de comércio. Escritórios e seus advogados normalmente se associam a várias câmaras e, normalmente, participam ativamente no início, mas, depois, a participação esfria. Mas por que ela esfria?

Isso normalmente acontece pela inexistência de um planejamento que defina, antes da própria associação, o que realmente se pretende conseguir com ela. E para conseguir alguma coisa de uma câmara de comércio, não basta apenas pagar pela associação e ficar sentado. É preciso investir tempo. É preciso que os advogados mais interessados no que a câmara tem a oferecer participem ativamente de suas atividades e desenvolvam relacionamentos com outros associados. Enfim, é preciso que os advogados:

  • Participem dos comitês mais alinhados com os interesses do escritório (não necessariamente o voltado para assuntos jurídicos);
  • Marquem presença nos eventos e confraternizações regulares;
  • Interajam regularmente com outros associados, dentro e fora da câmara (talvez a parte mais importante);
  • Escrevam artigos para a revista da câmara, se existente;
  • Se ofereçam para palestrar sempre que surgir a oportunidade;
  • Etc.

Uma câmara de comércio depende de seus associados para crescer e, sob certos aspectos, dar o retorno que dela se espera. Mas, como já disse, é preciso que os associados invistam parte de seu tempo, durante um longo período. O que não é possível é achar que a participação trará retorno imediato, traduzido em novos contatos e possíveis negócios.

Um ponto a ser considerado, na medida do possível, é procurar câmaras menos concorridas para garantir uma participação mais produtiva. Mas, ainda que muitas câmaras sejam concorridas, isso não significa que não possam trazer algum retorno. O importante é ter em mente que a maioria dos associados não passa de... meros associados listados no anuário, que pouco participam. Logo, uma participação um pouco mais ativa do que a maioria pode já chamar a atenção.

O ensinamento maior, talvez, seja sempre agir em prol da câmara e de seus associados. A participação não deve ser sobre você (advogado, escritório) e sim sobre a câmara. Ou seja, o advogado de um escritório não deve participar das atividades sempre falando de si, de seu escritório e de como são importantes, úteis, enfim, os melhores. Esse discurso é péssimo e só trará resultados negativos. Ao invés disso, é preciso falar sempre em como pode ser útil para a câmara, em como pode ajudar um associado e por aí vai. Seguindo por essa linha, os resultados virão naturalmente.

Esse assunto foi debatido na lista da Legal Marketing Association (LMA) recentemente, e destaco alguns comentários recebidos:

Problema típico. Você pode perguntar ao advogado o que ele achou de útil na associação e em quais atividades ele participou. Se a resposta não for favorável, cancele a associação. Você não consegue fazê-los participar.

Nós gastamos muito dinheiro em associações de comércio e jurídicas. Parte é bem gasto, mas em muitos casos os advogados realmente não participam e o dinheiro é desperdiçado. Nós estamos considerando um programa que permita acompanhar não só qual advogado pertence a qual associação, mas se estão tirando vantagem da associação, através da participação em eventos, da redação de artigos para suas publicações e se realmente estão desenvolvendo relacionamentos.

Em muitos planos de marketing que preparamos, o reembolso dos gastos dos advogados com associações é condicionado a um certo nível de participação. Um relatório anual delineando os detalhes é requerido e incluído na avaliação anual de performance.

Sem dúvida, comentários bem interessantes.

Sobre o post

Post originalmente publicado no blog marketingLEGAL em 04/01/2007.

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