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Expectativas da alta administração em relação à atuação do departamento jurídico

Marco Antonio P. Gonçalves


O present post é um relato do autor sobre o evento "Serviços Jurídicos: Gerenciamento e Marketing para Escritórios e Departamentos Jurídicos", promovido pelo Consultor Jurídico no dia 27 de abril de 2007, em São Paulo.

 

A quarta e última palestra do evento foi a mais peculiar de todas. Quem saiu antes do final, não faz idéia do que perdeu. João Paulo Rossi, Diretor Jurídico do Grupo Telefônica, realizou uma apresentação bastante direta, sem "firulas", um verdadeiro bate-papo de negócios com muita informação útil para os escritórios e seus advogados. Ainda que o foco da apresentação tenha sido departamentos jurídicos, tudo o que foi falado tem total relação com escritórios externos, afinal são eles que amparam os departamentos jurídicos em seu trabalho do dia-a-dia, cujo objetivo, ao final do dia, é sempre atender as expectativas da alta administração.

João Paulo começou explicando qual o objetivo da empresa:

Foco no Negócio: O Jurídico deve saber que o objetivo da empresa é vender os seus produtos ou serviços aos seus clientes, com a melhor qualidade e assegurando a maior rentabilidade. Todo o resto (inclusive as atividades jurídicas) serve apenas de apoio para este fim.

O conceito de apoio é importante, pois, por mais que o jurídico tenha crescido, se fortalecido e conquistado um assento na alta administração, ele continua sendo um apoio, um instrumento como diz uma advogada que conheço, aos objetivos da corporação. Por consequência, o advogado externo também deve entender o seu papel de suporte e agir de acordo, amparando o negócio de seu cliente da melhor forma possível. Nesse sentido, quais as competências que a empresa procura no seu advogado?

Rossi respondeu com o que chamou de "Decálogo do Advogado de Empresas":

1. Conheça a empresa
2. Você está aqui para resolver
3. Saiba quando dizer não
4. Gerencie riscos e prioridades
5. Seja acessível e próximo ao seu cliente
6. Seja pró-ativo
7. Cuide da comunicação com seu cliente
8. Administre prazos e seja ágil
9. Guarde registros
10. Cuide de seu desenvolvimento profissional

João comentou que o decálogo não traz nada de novo. São lições, em geral, óbvias, mas que são pouco praticadas por advogados e escritórios.

Sobre conhecer o negócio da empresa/cliente, isso foi falado pelos demais palestrantes e já cansei de escrever sobre isso aqui no blog. Rossi foi enfâtico: é preciso conhecer a origem do problema jurídico que se encontra sobre a mesa. Para tanto ressaltou alguns pontos-chave:

  • Qual é o planejamento estratégico de sua empresa para os próximos 5 (cinco) anos?
  • Você conhece a cultura de sua empresa?

Comentou que os jornalistas sabem muito bem que uma empresa de capital aberto como a Telefônica tem seu planejamento estratégico disponível em seu site institucional e o usam em suas pesquisas e reportagens. Mas os advogados externos, por outro lado, não se dão ao trabalho de conhecer tal material, ação que não só permitiria uma melhor compreensão dos objetivos do cliente como se traduziria em um melhor e mais completo serviço prestado ao cliente. Aqui temos mais um exemplo de uma ferramenta administrativa que não é muito comum no dia-a-dia de escritórios, o planejamento estratégico.

A idéia de planejar a médio/longo prazo, tão comum no mundo dos negócios, ainda é uma novidade no universo da advocacia, sendo adotada por muito poucos escritórios. Mas isso tende a mudar, uma vez que o contato com empresas de todos os portes tem ditado novas regras de jogo para os escritórios. Com uma concorrência cada vez mais forte entre escritórios, independente de tamanho, adaptar-se às demandas dos clientes é, aparentemente, o único caminho viável.

Seguindo essa linha de raciocínio, João Paulo explicou que o trabalho do advogado é resolver:

  • Todos os clientes querem soluções criativas e não apenas os indicadores jurídicos e caminhos legais.
  • Preferem os advogados que utilizam a lei para encontrar soluções para seus problemas, enxergando além do que está escrito nos códigos.

Muito mais do que evitar o "juridiquês", é preciso que o advogado seja criativo e procure sempre viabilizar o negócio. Em suma, deve-se evitar citar números de leis e códigos. O nome do jogo é negócios, fazer dinheiro, e o idioma adotado segue a mesma linha. O advogado, interno ou externo, deve ser parte da solução e não do problema, como usualmente se diz por aí.

Ainda nessa linha de resolver problemas, Rossi comentou que só se deve dizer não a um pedido após todas as possibilidades terem sido esgotadas. Mas quando for preciso dizer não, que seja feito de modo adequado, para não gerar conflitos e problemas futuros. Ressaltou que internamente não vale citar artigo de lei. Sobre as chamadas "legal opinions", só as usa para enviar para matriz, pois prefere dialogar diretamente com os sócios dos escritórios que o atendem. Na linha da apresentação anterior, foi enfâtico: "somos bacon".

Sobre gerência de riscos e prioridades, comentou:

  • O advogado deve reconhecer e detectar os aspectos prioritários e secundários do caso. A empresa preferirá o advogado que identifica as suas necessidades, decida quais são importantes e quais não são, e depois expõe as prioridades e riscos.
  • Lembre-se: correr riscos pode ser parte do negócio e o advogado deve ser um aliado na análise e tomada de decisões de risco.

Nesse sentido, elogiou os advogados, pois disse que análise de risco é algo que fazem muito bem. Continuando, falou sobre um ponto que é sempre uma reclamação de diretores jurídicos de empresas nos EUA e na Europa, atendimento/relacionamento:

  • Retorne imediatamente ligações telefônicas e e-mails.
  • Esteja disponível sempre que o cliente necessitar.

Rossi explicou que sua equipe sempre interage e procura aprender com as demais áreas da Telefônica, seus clientes internos. Nessa mesma linha de raciocínio, os escritórios que atendem a Telefônica deveriam procurar entender do seu negócio, eventualmente visitando não só a ele e à sua equipe, mas a outras áreas da empresa. Sobre essa questão de atendimento e relacionamento, chamou a atenção para uma situação muito grave que também é alvo de críticas no exterior: ser recebido pelo mais alto sócio do escritório nas primeiras reuniões para, depois, ter o trabalho contratado realizado por um advogado de terceiro escalão. Ou seja, o sócio só aparece na hora de vender o escritório, depois quem faz o trabalho é um advogado menor e o preço cobrado do cliente, é claro, é o de um sócio. Em outros meios isso é conhecido como propaganda enganosa.

Outros palestrantes ressaltaram a importância de se realizar um trabalho preventivo e evitar litígios desnecessários. Com João Paulo Rossi não foi diferente:

  • Antecipar, agir, e não apenas reagir: comportamento preventivo.
  • Dê aos seus clientes aconselhamento que lhes permita evitar problemas futuros.

Continuou falando sobre comunicação, ressaltando a importância de se aprender a ouvir, anotar e perguntar, sem falar que ressaltou que o advogado deve dialogar no idioma do cliente:

Utilize a linguagem e os meios de comunicação do cliente (não imponha uma forma de comunicação formal e distante).

Ainda sobre comunicação, João Paulo ressaltou que o "seu executivo não quer surpresas", seja ele o CEO perante o diretor jurídico ou este perante o advogado externo.

Sobre administração de prazos e agilidade, Rossi listou alguns exemplos básicos:

  • Essencial: cumpra seus prazos (principalmente os judiciais) como se a sua vida dependesse deles.
  • Tenha velocidade: o jurídico deve responder na velocidade da empresa.
  • As questões e problemas internos NUNCA podem encontrar no jurídico um gargalo (evite o “sales prevention team”).
  • Lembre-se: prazos acordados devem ser cumpridos!

Sobre a questão de ter velocidade, foi bastante direto ao citar o que acontece com ele perante a alta direção: quando alguém pergunta algo, a resposta tem que ser imediata e não para depois. Para tanto, é preciso estar preparado, ter feito o "dever de casa". Portanto, a título de exemplo, quando o cliente pedir algo, é preciso que o advogado externo entenda que, por mais que muitas vezes seja um pedido aparentemente simples, pode ser uma requisição vinda da alta direção, quem sabe do presidente. Logo, é preciso conhecimento e agilidade.

Por fim, falou da importância do desenvolvimento profissional:

  • Atualize-se constantemente: estude, leia, participe de discussões, pesquise, indague...
  • Participe de cursos, seminários e treinamentos dentro e fora da empresa.
  • Faça uma pós-graduação (considere um MBA ou curso assemelhado).

O MBA indicado no terceiro item é o tradicional Masters in Business Administration e não os cursos de pós-graduação em diferentes áreas que usam a sigla MBA, muito comuns atualmente. Disse que um MBA é importante para trabalhar em empresas ou para empresas. Em suma, entender de negócios é fundamental e João Paulo enfatizou que o advogado interno, e mesmo o externo, não irá advogar se não conhecer a empresa e seus produtos e serviços. Sobre planejamento de carreira, também foi bastante enfâtico ao afirmar que a empresa ajuda, mas quem faz a carreira é a próprio profissional. Se a empresa oferecer todas as condições, mas o profissional não tiver interesse, ele não irá a lugar nenhum. E se for um ambiente de tolerância zero, cedo ou tarde será demitido.

Para encerrar, João Paulo Rossi falou de outro tema muito comum no mundo empresarial, os "stakeholders". Comentou que são eles que colocam o jurídico na empresa. No caso da Telefônica, ele disse que o departamento jurídico serve ao acionista, ao empregado, ao cliente e à sociedade. Certamente advogados externos ganhariam muito refletindo sobre quem são seus "stakeholders" e como anda o relacionamento com eles.

Sobre o post

Post originalmente publicado no blog marketingLEGAL em 30/04/2007.

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