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Critérios para seleção de prestadores de serviços:
as qualidades mais valorizadas

Marco Antonio P. Gonçalves


O present post é um relato do autor sobre o evento "Serviços Jurídicos: Gerenciamento e Marketing para Escritórios e Departamentos Jurídicos", promovido pelo Consultor Jurídico no dia 27 de abril de 2007, em São Paulo.

 

A terceira palestra do evento foi realizada por José Carlos Buechem que, no dia do evento, estava deixando a farmacêutica AstraZeneca para integrar o jurídico da Wyeth, outra empresa farmacêutica. Só esse fato já mostra o quanto é importante que um advogado ou um escritório cultive bons relacionamentos com os gerentes/diretores jurídicos das empresas que atendem. Os responsáveis pelos departamentos jurídicos volta e meia mudam de empresa e, em muitos casos, "levam" os bons escritórios junto.

José Carlos começou sua apresentação falando sobre um aspecto característico de empresas multinacionais de origem estrangeira, como todas as quatro empresas representadas no evento. Uma de suas principais tarefas era justificar para a matriz sua escolha de advogados e escritórios externos, preço e qualidade. Uma tarefa muitas vezes árdua e que geralmente levava mais tempo do que explicar o andamento de casos complexos.

Continuando, José Carlos falou dos principais critérios para seleção. O primeiro critério é especialização, o nível de especialização do advogado ou escritório, que é diretamente relacionado ao tipo de caso:

  • Para os casos que poderão impactar na reputação ou operação da empresa, é aconselhável contratar uma consultoria externa de alto nível;
  • Por outro lado, para assuntos padrões e corriqueiros não se faz necessária a contratação de consultoria de mesmo nível.

Dependendo da complexidade de um caso, a escolha torna-se praticamente independente do preço, uma vez que, como dito no primeiro item, é a reputação da enpresa que está em jogo.

Sobre práticas de pagamento, Buechem destacou:

A forma de pagamento deve ser razoável e pré-definida, podendo ser um valor específico por hora ou valor total do serviço que venha a ser prestado.

Em seguida, José Carlos abordou um tema mais delicado, disponibilidade/lealdade:

  • O escritório de advocacia deve ser responsável pelas requisições e solicitações somente do advogado interno da companhia;
  • Solicitações que envolvam questões éticas, como por exemplo aquelas relacionadas a conflitos de interesse e confidencialidade, devem estar em estrita conformidade com os termos do serviço.

Essa parte de conflitos éticos é um tema, complexo, delicado. Buechem acredita que os grandes escritórios não teriam problemas em trabalhar para vários concorrentes, dividindo sua atenção e mantendo a confidencialidade de cada um. Mas considera que tal situação não é a ideal, pois impediria um relacionamento 100% completo entre escritório e cliente, que cedo ou tarde poderia trazer problemas. Logo, se um escritório atende um concorrente, dificilmente poderá se entregar de corpo e alma à relação, por assim dizer.

José Carlos falou também sobre treinamento e "know-how". Disse que um dos objetivos ao terceirizar casos, é procurar trabalhar com escritórios com os quais tenha afinidade no relacionamento, de modo a garantir não só um trabalho bem feito, mas também aproveitar para qualificar sua equipe através do contato regular com advogados especializados. É, sem dúvida, um ponto interessante, que complementa a idéia de Luís Carlos Galvão, palestrante anterior, de pedir palestras específicas aos escritórios.

Por fim, Buechem fechou com uma comparação bem interessante de advogados internos e externos, respectivamente, com o porco e a galinha. Em linhas gerais, ele disse que seus advogados internos são parte integral do negócio e, portanto, são como o porco, no sentido de que contribuem com o "bacon", uma parte de si. Ou seja, o envolvimento é total, irrestrito. Já os advogados externos são como a galinha, no sentido de que contribuem com "ovos" e continuam, digamos, vivos/inteiros para, ampliando o raciocínio, colocar ovos em outras "cestas". Logo, o que Buechem busca no relacionamento com escritórios externos, e isso segue o raciocínio de disponibilidade/lealdade já comentado, é que eles contribuam também com o "bacon". Enfim, que se envolvam mais.

Perguntado sobre como escritórios podem apresentar seus serviços, José Carlos se mostrou aberto à novas opções de escritórios, mas salientou que, nesse sentido, o seu trabalho é separar o que é marketing do que é profissionalismo jurídico. Complementando o raciocínio, voltou mais uma vez à questão da dedicação proporcionada pelo escritório, que ele sabe que atendem outros clientes, não necessariamente concorrentes, mas que, ainda assim, espera uma grau elevado de envolvimento. Salientou que vitórias são muito importantes, mas que, acima de tudo, o importante é que o escritório contribua com o "bacon", assim como sua equipe interna.

Em outra pergunta, Buechem foi indagado se já tinha usado o Google para prospectar escritórios. Respondeu que respeita muito o Google e suas qualidades como ferramenta de busca, mas que nunca o usou para essa finalidade, vez que se utiliza de outros meios como, por exemplo, contato em eventos. Interessante a resposta, pois já li inúmeras vezes que usar o Google é muito comum no exterior, especialmente nos EUA. Sinceramente, não vejo grandes problemas.

Afinal, ninguém irá contratar um escritório só porque o nome do advogado apareceu nos resultados do Google ao pesquisar, por exemplo, "advocacia" e determinado nome de cidade. Primeiro, se um diretor jurídico pesquisa no Google é porque provavelmente já esgotou suas possibilidades por outros meios ou quer complementá-las com outras opções. Segundo, ele estará usando o Google para chegar, idealmente, à sites institucionais nos quais obterá mais informações sobre advogados e escritórios. A partir daí é que, se for de seu interesse, ele irá iniciar um contato que poderá se traduzir em uma contratação de serviços ou não.

Ou seja, é preciso olhar além da pergunta. O Google é só um intermediário nesse processo, um facilitador, assim como o é para todas as pessoas que realizam milhões de pesquisas diariamente. É claro que o Google tem um peso bem menor do que contatos e recomendações, mas, ainda assim, é uma opção de prospecção que não pode ser ignorada.

Sobre o post

Post originalmente publicado no blog marketingLEGAL em 29/04/2007.

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