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Marketing legal en América Latina - Bienvenido seas


El marketing llegó al derecho para quedarse. La posición de muchos abogados que lo creían inútil caducó. Aceptarlo, recibirlo y utilizarlo es una exigencia obligada para trabajar con mejores ideas y recursos. Identificar al cliente y sus necesidades y conocer a la competencia se vuelve fundamental para el éxito de la firma.

La importancia del marketing en la PI como herramienta para desplazarse y triunfar en el mercado se ha vuelto indiscutible. Pese a que en América Latina el avance de esta especialidad aún está desarrollándose (y es muy pequeño en comparación con otras regiones), los números demuestran su creciente relevancia.

Un estudio patrocinado por la Legal Marketing Association (LMA), elaborado por los investigadores Marco Antonio P. Gonçalves (Brasil) y Silvia Hodges (EUA), y realizado en el 2007 en Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colombia, Perú y Chile, revela que el 82% de los abogados latinoamericanos se muestran entusiasmados con el marketing. El informe agrega que la mayoría de los despachos comenzaron a comercializar sus servicios a finales de los noventa, con excepción de algunos pioneros que ya lo hacían en las décadas del sesenta y setenta.

La gran mayoría de los abogados latinoamericanos perciben el marketing como importante y muy importante. El mayor índice de aprobación lo obtuvieron los abogados de Perú y Venezuela. En general, la intención de tomar acciones de marketing está presente pero la falta de tiempo es lo que se cita como mayor impedimento para llevarlas a la práctica.

Un 24% de los despachos tiene un especialista en marketing full time y un 28% aún no tiene ningún especialista. Queda en evidencia que los departamentos de marketing legal de América Latina son bastante pequeños en comparación con los de Estados Unidos.


Tamaño del departamento de marketing

Las dos economías más grandes de la región, Brasil y México, son las que tienen despachos con departamentos de marketing más grandes. En Colombia y Chile, los departamentos tienen entre una y dos personas. En Argentina y Perú los despachos cuentan con menor cantidad de especialistas en marketing. La tónica general es que sean los propios abogados quienes estén a cargo de la actividad.


Despachos que responden con un plan de presupuesto

Un 62% de las firmas legales presupuestan sus gastos en actividades de marketing y tan solo un 21% tiene un plan de marketing asociado a su presupuesto. Según los especialistas, no contar con un plan de marketing asociado al presupuesto tiene poco sentido.

Los despachos latinoamericanos invierten en marketing, en promedio (excluyendo costos de personal y gastos por viajes), menos de un 2% de sus ganancias anuales.


Medida de efectividad del marketing

La medición de la efectividad del marketing es generalmente un primer paso útil para la evolución de la actividad. De ser una actividad táctica pasa a ser un proceso estratégico. Solo un 33% de los encuestados afirmaron que miden la efectividad del marketing.

El sitio web es la herramienta más usada, con la particularidad de que si bien todos los despachos consultados tienen un sitio web, solo un 76% lo considera como una herramienta de marketing. Los blogs (con 4%) son la herramienta menos usada; se emplean generalmente como complemento de la presencia en la web. Tan solo un 23% realiza encuestas de satisfacción al cliente y un 9% entrena a sus abogados en ventas y marketing.

No es menor el hecho de que no todos los sistemas legales en la región permiten los avisos u otras actividades promocionales.


Outsourcing de las actividades de marketing

Para un 44% de los despachos que usan consultorías, el trabajo outsourcing es la actividad número uno. Este tipo de actividad se hizo fuerte en el diseño de los sitios web y en los diseños impresos.

Los despachos peruanos, argentinos y colombianos son los que dan más trabajo outsourcing. Por su parte, los chilenos, mexicanos y venezolanos son los que dan menos outsourcing.

El abordaje tradicional de los despachos ya no es garantía de éxito ni de supervivencia. La era del marketing legal ha comenzado; y con el correr del tiempo, se verán sus resultados.


Fuente: Marco Antonio P. Gonçalves y Silvia Hodges, El estado del marketing legal en América Latina, 2007, Legal Marketing Association.

Sobre o artigo

Veiculada na publicação:
  • Marcasur [Jun-Set/2008]

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