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Marketing já faz parte da nova realidade dos escritórios de advocacia

Gabriela Korman


O marketing jurídico é uma área fundamentada pelo relacionamento pessoal e pela relação de confiança estabelecida entre as partes envolvidas. Já bastante difundido nos Estados Unidos e no Reino Unido, o marketing na área de Direito ainda é pouco desenvolvido no Brasil. Apenas nos últimos anos cresceu o número de profissionais especializados na matéria.

Apesar de muitos advogados terem resistência grande com o ofício, por acreditarem que marketing não combina com advocacia, o tema é, em realidade, essencial para um escritório lidar com a dinâmica do mercado e, mais ainda, com o crescente grau de exigência dos clientes.

Para Marco Antonio Gonçalves, especialista em marketing jurídico, o mundo mudou muito e os escritórios também precisam mudar para se adequar à nova realidade. O trabalho do especialista é entender o que é o escritório, quais são as áreas em que ele mais atua e o que caracteriza a sua clientela. "É imprescindível saber qual é a identidade do seu escritório para identificar o que o sustenta."

O administrador ensina que, para atingir esses objetivos, deve-se focar em quatro ou cinco áreas específicas para atuar. A partir da especialização, as empresas da área compreendem que o escritório entende do que está tratando. "O cliente não duvida que você é um bom advogado, ele duvida que você entenda o que ele está procurando. Ele quer alguém que fale a língua dele", argumenta.

Ainda, segundo Gonçalves, quando se trata de marketing dentro de um escritório de advocacia, tudo deve ser voltado para a ótica do cliente. "Os escritórios adoram ter fôlderes, mas eles acabam se tornando inúteis, pois são voltados para o próprio escritório. Se você quer conquistar um cliente, o que interessa é ele mesmo."

O trabalho do marketing é promover a interação dos advogados com o mercado, com os clientes atuais e os potenciais. Para isso, diversas ferramentas são utilizadas visando a uma real integração. Uma das ferramentas mais utilizadas é a assessoria de imprensa. "É importante ter um bom site explicando o que você faz, não só dizendo suas especialidades no Direito. Em vez de fazer uma página informativa de todas as áreas em que você atua, faça uma especial para cada área", explica o especialista.

Outra ferramenta que vem sendo cada vez mais utilizada é o networking. Marketing jurídico é, na sua essência, desenvolvimento sistematizado, metódico de relacionamentos. Entretanto, ele diz que a maioria dos advogados, apesar de saber da importância do networking, não o pratica ou o faz de maneira errada. "Tem que ter plano. Você deve saber o que está fazendo e ir atrás do seu público-alvo. Fuja de eventos onde vai encontrar outros advogados. Vá para um evento de marketing, telecomunicação, finanças. Saia da zona de conforto."

É senso comum acreditar que o principal critério para uma empresa manter um contrato com uma empresa de advocacia é o conhecimento jurídico. O especialista argumenta que isso é em parte verdade, pois, na realidade, o que o cliente mais procura em um escritório é a disponibilidade. "O advogado deve estar disponível quando o cliente precisa, ele quer que você esteja lá." Conhecimento de setor de mercado e uma consultoria jurídica criativa também são fundamentais. "O cliente quer que o advogado conheça o seu negócio, que entenda a dinâmica empresarial", afirma Gonçalves.

A principal dificuldade nesse novo processo de tratamento jurídico é o fato de os escritórios não se verem como empresas, quando a sua especialidade é tratar delas. De acordo com o especialista, escritórios deveriam se ver como empresas. "Quanto maior o escritório, mais essencial é se organizar como empresa. Quanto mais você se organizar, mais vai se sentir fazendo parte de uma empresa e melhor atenderá seu cliente." O que as empresas necessitam são escritórios que entendam o que é uma empresa, portanto, não pode haver diferença de realidade entre estas instituições. Para Gonçalves, buscar o espelhamento empresarial garante à empresa a segurança que será bem atendido. "Confiança é a alma da advocacia", finaliza.

Sobre o artigo

Veiculada no jornal:
  • Jornal do Comércio (RS) [14/06/2011]

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