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Está mais difícil cobrar por hora no mercado brasileiro

Arthur Rosa


Os escritórios de advocacia preferem cobrar por hora. Os departamentos jurídicos das empresas querem celebrar contratos com preço fechado, para terem como controlar melhor seus custos. A negociação com os clientes ficou mais difícil, principalmente depois da crise econômica mundial. Para manter a cobrança por hora - que responde por uma fatia importante da receita de médios e grandes escritórios -, os advogados aceitam estabelecer um teto para as faturas e investem em produtividade, recorrendo até mesmo a um programa de busca de informações com tecnologia similar à utilizada pelo governo americano.

Estudo realizado pela consultoria britânica LexisNexis Martindale-Hubbell, em parceria com a brasileira Gonçalves e Gonçalves Marketing Jurídico, com diretores jurídicos de 112 empresas de médio e grande porte no país mostra que quase a metade deles (46%) prefere contratos com preço fechado. O questionário da pesquisa só permitiu indicar uma única modalidade, independente do tipo de serviço prestado. A maior parte dos executivos (44%) pertence a grandes companhias, com faturamento anual acima de R$ 1 bilhão. Destas, 61% são de origem brasileira.

A modalidade por hora foi indicada apenas por 12% dos diretores jurídicos. Deste total, 9% pedem que seja estabelecido um limite. O que revela, de acordo com as conclusões do estudo, "um alinhamento dos departamentos jurídicos brasileiros com as empresas estrangeiras, especialmente as norte-americanas, que atualmente buscam abandonar o trabalho por hora em prol de condições mais favoráveis". Mesmo as grandes empresas preferem contratos com preço fechado. O modelo foi apontado por 39% do total. E 29% assinalaram a modalidade por êxito.

Na maior parte das empresas pesquisadas, os departamentos jurídicos são os responsáveis pela contratação dos escritórios de advocacia. Profissionais que, em alguns casos, já estiveram do outro lado do balcão. "Eu adorava fechar contratos por hora", diz o advogado Elias Marques de Medeiros Neto, que desde de 2006 é diretor jurídico da Divisão de Açúcar e Álcool do Grupo Cosan. Agora, para controlar custos, a preferência do executivo, que atuou em uma grande banca brasileira, é por preço fixo ou por êxito, com limite. "Preciso ter certeza de quanto vou gastar." Segundo ele, preço por hora só em "projetos curtos ou emergenciais".

Com a pressão por controle de custos, escritórios de advocacia investem em produtividade para reduzir a fatura dos clientes nos contratos por hora. O Koury Lopes Advogados (KLA) - com 54 profissionais - adquiriu um software inteligente de busca de informações chamado "Universal Search", da britânica Autonomy, com a mesma tecnologia utilizada pelo departamento de defesa norte-americano. Com isso, quer acelerar a produção de peças processuais. De acordo com o sócio-administrador, José Paulo Graciotti, o programa deve reduzir em até 30 minutos a tarefa, que consome em torno de duas horas do dia de um advogado do escritório. "Nos anos 90, entre 80% e 90% dos contratos estabeleciam a cobrança por hora. Hoje, não chegam a 50%", diz Graciotti. "Atualmente, há um maior concorrência e as empresas estão mais preocupadas com custos."

No escritório Tubino Veloso, Vitale, Bicalho e Dias Advogados, que conta com 21 profissionais, 60% do faturamento é gerado por contratos que estabelecem a cobrança por hora. Mas a maioria dos negócios é fechado por preço fixo, segundo o sócio Olivar Lorena Vitale Junior. "O mais justo é cobrar por hora. Neste caso, muitos clientes pedem que estabeleçamos um teto. Não vemos problema, desde que limitemos o teto a um tempo fixo", afirma ele, acrescentando que, com o crescimento da economia brasileira, ficou mais fácil negociar honorários por hora, principalmente com empresas de capital aberto ou que têm controle externo. "Elas estão mais acostumadas com essa forma de cobrança."

A regra no Mattos Filho Veiga Filho Marrey Jr. e Quiroga Advogados sempre foi cobrar por hora. A modalidade, de acordo com o sócio Roberto Quiroga, responde por 70% do faturamento do escritório. E é mais comum na área de negócios - mercado de capitais, societário, entre outros. "Hoje, há mais dificuldade na negociação", diz. Para aumentar a eficiência da equipe de 270 profissionais, a banca decidiu reformular práticas. "Quando é preciso, colocamos dois ou três advogados em cima de um assunto", afirma Quiroga. Para comodidade do cliente, a banca sempre envia uma prévia do que será faturado. "Mandamos para que possam ser feitos eventuais ajustes."

De acordo com Quiroga, a cobrança por hora é "a mais justa na relação entre cliente e advogado". O diretor-presidente do Fórum de Departamentos Jurídicos (FDJUR), o advogado José Nilton Cardoso de Alcantara, entende, no entanto, que o modelo de cobrança traz consequências negativas que, muitas vezes, são imperceptíveis aos sócios de um escritório. "A receita aumenta com um maior número de horas trabalhadas. E como estão todos ocupados, não há praticamente tempo para buscar novos negócios ou antecipar necessidades futuras de clientes", diz ele, que propõe a substituição da taxa horária por preço fechado ou por um percentual do benefício gerado. "Os clientes não compram horas quando contratam um advogado. Eles querem resultados e soluções para seus problemas."

Sobre o artigo

Veiculada no jornal:
  • Valor Econômico [17/08/2010]

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