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Como se destacar no concorrido mercado da advocacia brasileira

Vinícius André Dias


Um em cada 305 brasileiros é advogado. Segundo o Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), há mais de 632 mil advogados ativos no país, para uma população de aproximadamente 193 milhões de brasileiros – se todos os advogados do Brasil se reunissem em uma única cidade, ela estaria entre as 30 mais populosas do país. No Paraná, há cerca de 37 mil advogados, um para cada 297 dos 11 milhões de habitantes do estado. Números tão expressivos colocam o Brasil na segunda posição de países com mais advogados per capita, com os Estados Unidos em primeiro lugar (um advogado para cada 265 habitantes), segundo recente levantamento do site especializado LawFuel, da Nova Zelândia – país que fica na terceira posição do ranking, com um advogado para cada 391 neozelandeses.

Com tanta concorrência, os advogados precisam buscar no vas formas de se destacarem no mercado. “A advocacia intuitiva não é mais preponderante para se conseguir o sucesso nos escritórios. Vivemos um período mais competitivo. A batalha de hoje é a diferenciação”, explicou o especialista em marketing jurídico Rodrigo Bertozzi, em palestra ocorrida na Semana do Advogado, encerrada ontem na OAB Paraná. Mas como buscar essa diferenciação? Para responder a essa e a outras questões sobre o presente e o futuro da advocacia, a reportagem consultou quatro especialistas no mercado jurídico.


Como se destacar

Todos os especialistas consultados são unânimes em afirmar que, para se destacar em um meio tão competitivo, há uma palavra de ordem: especialização. “Fazer tudo para todos não mais deve ser a tônica do mercado, dada a concorrência excessiva”, pondera Anna Luiza Boranga. “O advogado precisa eleger pelo menos uma área para se especializar e ter como foco principal de sua carreira. Será a área onde investirá regularmente em sua formação e para a qual desenvolverá a sua experiência prática”, explica Alessandra Machado Gonçalves. Além de buscar uma segmentação, o advogado moderno deve se preocupar em desenvolver uma visão empresarial de carreira. “Atualmente não basta mais advogar, é preciso gerenciar a carreira”, completa Rodrigo Bertozzi.


O modelo ideal de escritório

É claro que não há receita pronta para se desenvolver um escritório perfeito. “Tudo depende da demanda do mercado e do perfil da advocacia que se pretende ter”, relativiza Anna Luiza Boranga. No entanto, é possível traçar um par de diretrizes gerais, a partir de tendências do mercado. A primeira decorre da já citada necessidade de especialização. “Um escritório pode ser generalista, mas dentro de cada área deve ter seus especialistas. Hoje, existem os chamados escritórios-boutique, que são bancas altamente especializadas em uma área do Direito”, diz Rodrigo Bertozzi. Contudo, é preciso ter cuidado para não se tornar engessado. “É importante deixar bem claro que o advogado precisa ter flexibilidade”, alerta Alessandra Machado Gonçalves. Outra diretriz, ainda mais relativa, diz respeito ao porte ideal para um escritório. Nesse ponto, apenas Bertozzi arrisca definir um modelo de escritório do futuro. “O tipo de banca do futuro é a de médio porte, entre 10 e 20 advogados. Estamos num momento único do mercado jurídico, onde os grandes escritórios estão partindo-se em operações menores, os pequenos estão unindo-se em processos de fusões para ganhar mais força, e tudo isso eclode no mercado de médio porte, que está totalmente apto para as necessidades dos clientes”, explica.


Administrando o escritório

Segundo os especialistas, os escritórios de advocacia devem ser vistos como empresas – e geridos como tais. Para tanto, os advogados podem recorrer a administradores profissionais, mas sem deixar de se envolver com a gestão. “O ideal é contratar alguém para realizar as tarefas táticas e gerenciais da banca, com formação específica em gestão, sem esquecer que os sócios devem atuar fortemente nas tarefas estratégicas do escritório”, analisa Lara Selem. Para participar da gestão, contudo, os advogados devem se preparar. “O advogado deve ter um perfil empreendedor e adquirir conhecimentos básicos de gestão para poder liderar sua equipe”, alerta Anna Luiza Boranga.


Davi x Golias

Diariamente, novos profissionais entram no mercado da advocacia. E, mesmo apesar da aparente desvantagem em relação a advogados e escritórios já renomados, os iniciantes podem competir e obter sucesso. Como? “Com rapidez na resposta, investimento em conhecimento jurídico, conhecimento sobre o negócio e integração com o cliente, com iniciativa e muita ousadia com os projetos e metas”, recomenda Lara Selem. Os novos profissionais devem inovar. “Eles podem competir procurando atuar em algum segmento inovador, onde haja carência de profissionais, ou atendendo um segmento do mercado que ainda não está bem atendido, como, por exemplo, as classes C e D, que hoje estão crescendo e com poucos serviços para lhes atender”, responde Anna Luiza Boranga.


Novos ramos

Há muitos novos ramos na advocacia – ou novas abordagens sobre matérias já conhecidas – esperando para serem desbravadas e com grande potencial. “Áreas como Direito Ambiental, Responsabili da de Social, Genética, Arbitragem e Negociação parecem ter demanda reprimida e podem gerar grandes negócios”, avalia Anna Luiza Boranga. O Direito Previdenciário é outro foco, por causa do crescente porcentual de população idosa no Brasil. A aposta é do consultor Rodrigo Bertozzi, que ainda destaca outras áreas: “O Brasil também tem investimentos cada vez maiores em produtos e serviços, ampliando a oferta em Propriedade Intelectual e Industrial. Áreas novas como Terceiro Setor, Infraes trutura, Biodireito, Direito Público e Direito Inter nacional também são promissoras”.


Habilidades

As principais habilidades necessárias ao advogado moderno listadas pelos especialistas são: conhecer o mercado e o perfil do cliente, ter capacidade de negociação e liderança e saber trabalhar em equipe. Além disso, é preciso buscar a máxima qualidade. “Sem qualidade, não vale a pena sequer tentar entrar na briga”, alerta Anna Luiza Boranga. Outra habilidade essencial é saber se comunicar. Segundo Alessandra Machado Gonçalves, o advogado deve escrever e falar de forma clara, sem “juridiquês”, quando se dirigir ao seu público-alvo. “A principal habilidade é o desenvolvimento de relacionamentos, o networking”, completa ela.

 

Dez mandamentos

Os especialistas no mercado jurídico Lara Selem e Rodrigo Bertozzi elaboraram uma lista dos “dez mandamentos para se destacar na advocacia moderna”:

1 Decida o foco da sua carreira;
2 Invista em conhecimento, seja ele formal ou autodidata;
3 Estude pelo menos 30 minutos ao dia;
4 Una-se a pessoas talentosas que tenham objetivos em comum para construir uma advocacia sustentável;
5 Inove, pois não existem barreiras geográficas no mercado jurídico;
6 Utilize as ferramentas do marketing jurídico para a construção de uma marca forte na mente dos clientes e do mercado;
7 Gerencie bem as finanças: as suas e as do escritório;
8 Elimine a tendência ao improviso e prepare-se para quaisquer combates que a profissão trouxer;
9 Seja expert em administração do tempo;
10 Planeje-se anualmente, escolhendo três objetivos e, a cada objetivo, uma meta para curto e médio prazo.

Mais dicas: consulte o artigo Marketing, imagem e visibilidade do advogado: 10 passos para ser percebido pelo mercado, escrito por Alessandra Machado Gonçalves e Marco Antonio P. Gonçalves. Disponível no site www.marketingjuridico.com.br.

 

Especialistas

Conheça os profissionais consultados pela reportagem:

Alessandra M. Gonçalves

Consultora especialista em marketing estratégico, atendimento ao cliente e comunicação visual. Pesquisadora de estudos sobre o marketing dos escritórios de advocacia das principais economias da América Latina e sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia no Brasil. Informações: www.marketingjuridico.com.br

Anna Luiza Boranga

Administradora, especialista em gestão e organização para escritórios de advocacia e departamentos jurídicos de empresas. Coordenadora do curso de Administração Legal para Advogados, do GVLaw – Fundação Getúlio Vargas. Presidente da Fenalaw – Feira Nacional de Administração Legal. Informações: www.albconsultoria.com.br

Lara Selem

Advogada e consultora especialista em Planejamento Estratégico, Composição Societária e Gestão de Pessoas na Advocacia. International Executive MBA pela Baldwin-Wallace College (Estados Unidos). Autora de livros como: Estratégia na Advocacia (Juruá Editora) e Gestão de Escritório (Consulex). Informações: www.estrategianaadvocacia.com.br

Rodrigo Bertozzi

Administrador e consultor especialista em Estratégia de Mercado, Comunicação e Marketing Jurídico. MBA em Marketing. Autor de obras como: Advocacia – As leis do relacionamento com os clientes; Marketing Jurídico; e A nova era das marcas jurídicas (Juruá Editora). Informações: www.estrategianaadvocacia.com.br

Sobre o artigo

Veiculada no jornal:
  • Gazeta do Povo [13/08/2010]

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Em destaque

  • Rethinking client relations [Nov/2010]

    Artigo de opinião escrito pela consultora norte-americana Janet Stanton, com destaque para resultados do primeiro estudo sobre relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia realizado no Brasil.



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