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Novos negócios na advocacia empresarial: desafios e oportunidades

Marco Antonio P. Gonçalves


Sem novos negócios, para onde irá o escritório de advocacia? É uma pergunta que nenhum advogado gostaria de responder por experiência própria. Logo, o melhor é conseguir os tais novos negócios e, idealmente, com regularidade. Mas qual o melhor caminho?

Desenvolver novos negócios é um dos principais interesses dos advogados, mas é preciso ter muito claro que novos negócios nem sempre resultam de novos clientes. Existe uma obsessão generalizada por novos clientes, quando muitas vezes grandes oportunidades estão logo ali, com os atuais.

O desenvolvimento de novos negócios – nome pomposo para a atividade de vendas – nada mais é do que a sistematização de diferentes ações que permitem aos advogados atuar com um escopo de trabalho bem definido e cujo objetivo final é desenvolver relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos, com vistas à geração das mais variadas oportunidades.

Para chegar lá, é preciso lidar com um grande desafio: todos querem vender serviços jurídicos, mas poucos se preparam adequadamente. A maioria privilegia a atividade de venda, deixando de lado um importante “dever de casa”. Para ficar claro, vamos pensar em dois cenários comuns.

O primeiro é o do escritório que é uma verdadeira “clínica geral”, onde os advogados trabalham muito, em todas as frentes do Direito, e atendem a todos os tipos de clientes, tendo como principal objetivo garantir a sobrevivência. Aparentemente o escritório se encontra num beco sem saída, pois não dispõe de tempo e recursos para investir em novas direções, mesmo que exista vontade por parte dos sócios.

O segundo cenário é o do escritório rentável que também atende a todos os tipos de clientes e, muitas vezes, tem dificuldade em tomar novos rumos. Uma análise detalhada mostrará que cerca de 80% do faturamento é gerado por cerca de 20% dos clientes. Logo, uma grande quantidade de clientes rende muito pouco, caso não dê prejuízo, gera muito trabalho e tira tempo dos advogados que poderia ser investido em clientes mais representativos.

Os dois exemplos mostram o quanto é importante refletir e realizar um mínimo de planejamento, essencial para um direcionamento mais preciso do negócio. Para tanto, é preciso considerar algumas informações relevantes, tais como: perfis ideais de clientes; localidades onde o escritório atua ou pretende atuar; áreas de atuação nas quais os advogados detêm conhecimento ou deveriam se desenvolver (expertise técnica/jurídica); e setores de mercado onde o escritório tem, ou pretende desenvolver, presença (expertise de negócios).

Todo esse trabalho é base para o desenvolvimento de novos negócios, com especial ênfase em duas vertentes específicas: venda cruzada (contratação de serviços de duas ou mais áreas do Direito pelo cliente) e prospecção. Como conseguir clientes é uma tarefa mais difícil, o recomendado é priorizar o relacionamento com os clientes atuais, o que é facilitado quando o escritório atua em mais de uma área.

Para aprofundar relacionamentos, ampliando a conta através de um processo de venda cruzada, será preciso que os advogados desenvolvam uma nova habilidade: trabalhar em equipes multidisciplinares. Não é uma tarefa das mais fáceis, mas pode levar a resultados surpreendentes, pois a equipe de advogados será obrigada a conhecer melhor o negócio de seus clientes, para melhor avaliar a expansão dos serviços contratados. Cabe ressaltar que a ideia não é simplesmente vender serviços a qualquer custo, mas conhecer os clientes profundamente e oferecer serviços contextualizados às suas necessidades.

Esse raciocínio também se aplica ao trabalho de recepção e prospecção de novos clientes. O escritório, na medida do possível, deixará de atender clientes que não se encaixem no perfil ideal, o que não necessariamente se traduz em recusas secas, mas em mostrar que o escritório não é a melhor opção. Aceitar apenas clientes dentro de um ou mais perfis previamente definidos permitirá que o escritório saia da posição passiva de reação às escolhas do mercado e tenha uma atuação mais proativa, “escolhendo” seus futuros clientes.

Enfim, é uma atividade que traz inúmeras vantagens. Do ponto de vista do escritório, leva a relacionamentos mais profundos e diversificados, mais longos e rentáveis, que tornarão difícil a saída de um cliente para um concorrente. Cabe destacar, também, a maior integração que existirá entre os advogados, com todos efetivamente trabalhando em prol dos clientes. Já o cliente, além de um relacionamento mais profundo, receberá um atendimento mais completo, contextualizado e orientado ao seu negócio.

As possibilidades são muitas, mas não é uma atividade de fácil implementação. O desenvolvimento de novos negócios demanda informações de qualidade (do escritório e de mercado), reflexão, planejamento, trabalho em equipe e comprometimento. É importante também contar com um sistema de remuneração que estimule efetiva interação e trabalho em equipe entre advogados de diferentes áreas. Seguindo esse caminho, o escritório terá uma direção de futuro mais precisa e clientes mais satisfeitos, sem falar que suas atividades de marketing ganharão um foco mais estratégico.

Sobre o artigo

Veiculado na publicação:
  • Brazilian Business - Revista da Câmara de Comércio America para o Brasil, n°277 [Set-Out/2012]

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