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Marketing, imagem e visibilidade do advogado: 10 passos para ser percebido pelo mercado

Alessandra Machado & Marco Antonio P. Gonçalves


O mercado de advocacia vivencia um momento extremamente dinâmico, fruto de mudanças constantes e cada vez mais intensas. Em meio a um número maior de advogados em atividade e à crescente exigência por parte dos clientes, como um advogado pode ser efetivamente percebido pelo mercado nos dias atuais? Investindo em marketing, é claro! O marketing é o meio pelo qual escritórios e advogados podem se diferenciar aos olhos do mercado. E como o marketing jurídico é orientado ao desenvolvimento de relacionamentos pessoais em prol da geração de oportunidades, nada mais recomendável do que investir em ações de marketing que incentivem o início de relacionamentos mutuamente proveitosos com seus clientes potenciais.

A seguir apresento uma lista de dez passos para que você seja percebido pelo mercado:

1. Ter um foco de atuação – Não dá para tomar nenhuma atitude em termos de marketing sem ter um foco. Em outras palavras, querer ser tudo para todos em termos de Direito é suicídio mercadológico. Portanto, reserve um tempo para estudar a sua região principal de atuação (a sua cidade, por exemplo) e avaliar que oportunidades jurídicas efetivamente existem, seja para atender pessoas físicas e/ou empresas, e alinhe-as com os temas do Direito com os quais você tem real afinidade e experiência. A partir daí será uma questão de definir um ou mais assuntos para os quais você deseja ser percebido como autoridade pelo mercado, especialmente pelo seu mercado-alvo, aquele que você deseja atingir. 
Exemplo: Direito internacional aplicado a empresas exportadoras de produtos manufaturados de metal.

2. Escrever artigos – Escrever é habilidade essencial de todo advogado, mas escrever objetivamente, sem juridiquês e de modo a ser compreendido pelo leitor requer uma saudável mudança de hábito. Afinal, o leitor não tem tempo a perder. Onde publicar seus artigos? Procure veículos impressos e baseados na internet, de circulação menor e mais voltados para o seu mercado-alvo. 
Exemplo: Escrever artigos sobre questões trabalhistas e publicá-los em um jornal de um sindicato local.

3. Manter um blog – Independente de escrever artigos, pode ser uma boa idéia iniciar um blog. Muitos textos publicados em um blog podem dar base para artigos e vice-versa. A questão é que você deverá escrever com alguma regularidade. Uma dica é escrever textos curtos e/ou contar com colaboradores. De uma forma ou de outra, um blog é uma ótima maneira de iniciar conversações com o mercado. 
Exemplo:
 Manter um blog sobre direito do entretenimento voltado exclusivamente para o cinema nacional.

4. Realizar apresentações presenciais – Dizer que é tímido não é mais desculpa! Falar em público, de maneira objetiva e desprovida de juridiquês, é uma ótima forma de ser percebido pelo mercado como autoridade no tema que você escolheu. Segundo dizem, a palavra falada gera uma percepção de conhecimento junto ao público muito maior do que a palavra escrita. Para os tímidos, a receita é buscar oportunidades para falar em público e, paralelamente, ler um pouco sobre o assunto. É a melhor solução. Onde palestrar? Crie os seus próprios eventos, palestre para seus clientes ou então procure locais para palestrar. Oportunidades não faltam.
Exemplo:
 Realizar uma palestra sobre questões tributárias para membros de uma associação de comerciantes.

5. Realizar apresentações pela internet – Continua dizendo que é tímido? Então vá palestrar na internet. Por valores muito baixos ou até de graça é possível você promover palestras pela internet com slides, vídeo, áudio e chat e, ainda por cima, interagir com os participantes. De resto, vale tudo o que falei para apresentações presenciais. 
Exemplo:
Realizar uma palestra sobre questões contratuais envolvendo franquias para um grupo seleto de clientes.

6. Gravar podcasts e videocasts – Qualquer um, de posse de um computador com webcam e microfone, ou mesmo de um celular, pode gravar podcasts (somente áudio) ou videocasts (vídeo) informativos. Os podcasts podem ser disponibilizados no site de seu escritório ou, idealmente, em seu blog. O mesmo vale para os vídeos que, além de curtos, podem ser hospedados no YouTube ou outro site do gênero. Para quem tem preguiça em manter um blog, por que não usar áudio ou vídeo no lugar de texto? 
Exemplo:
 Gravar e divulgar vídeos curtos respondendo a dúvidas comuns sobre direito do consumidor voltados para o próprio consumidor.

7. Marcar presença nas redes sociais da internet – Difícil dizer se as redes sociais atualmente são úteis para o advogado brasileiro. Talvez seja uma questão de escolher uma, dentre todas as existentes, estudá-la e usá-la regularmente. A qual se associar? O LinkedIn, apesar da barreira do idioma, é a rede mais profissional e voltada para negócios de todas. Tem também o Facebook, uma versão um pouco menos bagunçada do Orkut, e também o Martindale Connected. O ideal é se cadastrar em cada uma e daí decidir em qual efetivamente investir.
Exemplo: Participar ativamente de alguma comunidade do LinkedIn voltada para investimentos em outros países. Quem sabe você não encontra empresários interessados em fazer negócios no Brasil?

8. Marcar presença na mídia – Escrever artigos, manter um blog e realizar apresentações regularmente fica ainda melhor se você marcar presença na mídia impressa ou online com alguma regularidade. Artigos são um primeiro passo, mas o ideal é que você apareça em reportagens, como um advogado que é referência para determinado assunto. Isso gera muita credibilidade junto ao mercado, além de que é material para você divulgar para seus clientes atuais e potenciais. 
Exemplo: Aparecer em reportagem sobre fusão entre duas empresas locais comentando as questões jurídicas da operação.

9. Praticar networking regularmente – Você pode não ter tempo para nenhum dos passos anteriores, mas conhecer novas pessoas regularmente e desenvolver com elas relacionamentos é mandatório! O mundo é movido a relacionamentos e sem eles você não irá muito longe. Todos os demais passos são ótimos para provocar contatos com novas pessoas, mas é essencial que esses contatos sejam mais do que uma mera troca de cartões de visitas que depois irão pegar poeira. Portanto, conheça pessoas novas regularmente, interaja com elas e gere oportunidades mútuas. Dizer que é tímido aqui também não é desculpa! 
Exemplo:
Participar de palestras de empresários e ser o primeiro a fazer uma pergunta, inteligente, e procurá-los ao final. E depois, é claro, manter contato!

10. Ter foco obsessivo no cliente – Absolutamente nada do que foi dito antes tem valor se não for feito com foco no cliente. Mais do que foco, precisamos ser obcecados por nossos clientes, pelo menos por aqueles que realmente valem a pena, com os quais o relacionamento é mutuamente proveitoso. 
Exemplo:
 Jogue fora a sua brochura que só fala de você e de seu escritório! Mude o seu site que só fala de você e de seu escritório! Pare de falar de você e de seu escritório para seus clientes atuais e potenciais e para as pessoas que você conhece regularmente. Coloque-se no lugar do cliente e fale do que interessa a ele!

Certamente você não terá tempo de realizar todos os passos sugeridos e nem isso é realmente necessário para ser percebido pelo mercado. O essencial é ter um foco de atuação claramente definido, investir constantemente em networking e realizar os passos com os quais você tiver maior afinidade. Tudo, é claro, sempre com um foco obsessivo no cliente, pois, no final do dia, é ele quem precisa perceber que você é diferente dos demais.

Sobre o artigo

Veiculado na publicação:
  • Visão Jurídica, n° 46 [2010]

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